施少斌：不管哪种产品的营销都是4P，是经典而传统的4P。产品、价格、渠道、促销，在医药、食品、钢琴行业都一样。至于把经典营销理论展开，成为6P、8P，只是营销手段的细化。　

　牵强点说，以前我做医药、食品是做健康产业，现在做钢琴从文化产业属性上看也是健康产业，只是实现健康的途径不一样而已。医药以预防、治疗、康复、养生为手段满足消费者的需要，而钢琴也能满足消费者的健康需求，比如通过钢琴教育进行文化熏陶，陶冶性情。

　　现在有一种音乐理疗法：让高血压病人听慢节奏的钢琴曲，让心率不齐的病人听轻柔的音乐，肥胖的人通过音乐健身操减肥。再比如，精神压力很大的时候，听音乐可以减压。老年人手指不灵活，弹弹钢琴可以让手脚更灵活、血液循环更畅通。　

　从健康需求发散思考钢琴，可以找到非常多的市场点。钢琴属于耐用品，要通过不同的渠道激发新的需求，而不单是做文化产品，这样就可以从简单的制造业延伸到更多的领域。　

　《新营销》：你如何规划未来的珠江钢琴(002678,股吧)？　

　施少斌：我敬仰的杰克·韦尔奇有三个圈的理论，我做了一些改进，运用到珠江钢琴的整体规划上。　　第一圈，钢琴升级，从普及、中低档到高档，从家庭使用兼顾专业团队，比如商家表演、艺术家到大型活动都用我们的高端产品，体现从钢琴大企业到钢琴强企业的发展理念。

　　第二圈，对有发展前途的业务加大投入，持续做大。比如，数码钢琴作为新业务，正在逐步做强、做大，我们要加大力度，使之成为主导产品。下一步，我们要加大数码乐器和音乐教育培训的投入。　

　第三圈，没有做过的业务，我们认为有市场前景的，要通过各种方式主动介入。作为一家上市公司，我们是中国乐器第一股，一旦建立了资本通路，搭建平台，就能如虎添翼。我们还会做小额贷款业务，做产业投资。　　未来珠江钢琴要升级，不再是简单的钢琴制造企业，而是形成一个以文化为核心的综合性产业链，将自己的核心竞争力凸现出来，将资源转化成发展速度和良好的经营指标，把企业做强、做大。　

　《新营销》：这样会不会改变原有的产品定位？

　　施少斌：从某种角度，有人会担心我们不谋正业。但我们有第一个圈确保主业是钢琴，从2001年起珠江钢琴就是世界产销量第一的钢琴制造企业，我们的优势还在继续放大，我们只是调整结构，不是对钢琴市场不看好。　　我们现在提出双轮驱动。以前我做王老吉时就提出双轮驱动，药品、食品两个轮子一齐转。驱动珠江钢琴的双轮是精英教育和大众教育。　　精英教育就是艺术家、表演家、专业团体、高等院校老师、专业学生、专业机构，这是我们重点要做的精英推广。　

　大众教育，或者说草根教育，是让普通消费者使用钢琴。我们的目标是“努力增加钢琴人口”，使用钢琴的人多了，钢琴产业才有成长机会。　

　而普及教育，我们紧紧抓住三大人群，分别是儿童启蒙教育、老年人黄昏教育，以及白领或者中青年启蒙教育。

　　《新营销》：关于钢琴营销，你有什么想法？　

　施少斌：把钢琴的用途衍生出来，是发散性思维。钢琴除了弹奏，还可以作为高档家具，有钱人房子足够大，家里没有一架钢琴不像样，即便一般人家里有一架钢琴，平时很少用，但这是一种摆饰，可以调节气氛。　　进一步进行功能性挖掘，我们还可以把钢琴做成个性化的产品，让有钱人把钢琴作为收藏品或者奢侈品展示。这是我们正在做的事情。个性化钢琴，选材不同、做工不同，可以通过钢琴体现主人的故事。甚至一些特殊的庆典场合，一架个性化的钢琴会让满堂生辉。

　　现在很多公共场合，甚至医院都要摆一架钢琴。比如宾馆里的自动弹奏，安定人们躁动的心灵。听说安徽省规定三甲医院大堂里都要摆一架钢琴，我无从考证这件事的真实性，但是由此说明处处有商机，关键是我们怎么样把商机挖掘出来，怎么进行定位。

　　《新营销》：你如何挖掘费者的钢琴需求？　　施少斌：进入一个新行业，我一直在思考消费需求的问题。有一个故事：李嘉诚问他的手下，你们把车开到加油站，最想满足的需求是什么？有些人脱口而出：“加油。”但是，大老板问这个问题一定没那么简单，通过头脑风暴，答案原来是“早点离开”。　

　我们一直在思考：消费者到琴行买琴最想得到的是什么？我跟经销商一直在沟通这些问题，以改进我们的工作。

　　事实上，购买大件商品，顾客都做过功课，到网上查询，听亲朋好友介绍，从方方面面了解。进入琴行，他们的心理需求首先是受到尊重，要让顾客有良好的体验。其次，要让他们觉得物有所值，用合理的价格买到最好的产品。而且，导购的介绍要专业，让消费者感到言之有物。　

　总之，从顾客让渡价值的角度，我们要对消费者做好售前、售中、售后服务。消费者希望以同样的价格获得更多的东西，那么我们可不可以送琴套、琴谱、琴书，甚至哈根达斯雪糕券。每个人都有贪便宜的心理，一些有钱人爱摆谱，其实都是人性的体现，要从营销的角度认真对待。　

　《新营销》：你如何把运作王老吉的经验运用到珠江钢琴上？　　施少斌：干一行要爱一行，要专一行，要做好一行。我们做一个行当，就要相信这个行当，尊敬这个行当，要认真研究产品，不能天马行空，想做什么就做什么，而是必须以消费者的需求为导向，洞察消费者想什么，然后通过创新，激发、引导他们潜在的需求。

　　美国有一个游泳队的总教练，前后教出十几个奥运会冠军。一次拿了金牌，大家很开心，把他抛啊抛，抛到了游泳池里，发现他居然不会游泳。不会游泳居然教出游泳奥运冠军，关键是他能用理论指导队员，将队员的潜能激发出来。　

　用好人，将合适的人安排到合适的岗位上，将每个人的潜能激发出来，通过制度、流程、策略，管理者就能让企业的各项工作顺利开展。　

　《新营销》：你上任后珠江钢琴的发展战略有什么变化？　　施少斌：珠江钢琴的企业愿景是一贯的，在战略上也有持续性，就是造世界最好的钢琴，做世界最好的乐器企业。我们的定位不只是钢琴企业，未来的定位是乐器企业。我们有一个梦想，以钢琴为核心，围绕钢琴做延伸，与音乐学院、大剧院、高等院校、艺术团体、媒体一起把广州打造成一个钢琴音乐文化之都。