2009年，我国的乐器制造商对内销市场渠道的建设与规划，从未 像今天有如此高的重视程度，品牌文化和普及音乐教育这些看似习焉为常的词汇，在经销商的眼中更显得意义非凡。在2009年上海乐器展琴行论坛上，琴行社会责任与局部利益的关系，对年轻人和老年人实行什么不同的营销策略，如何看待乐器的“阳春白雪”和“下里巴人”，普及品和高档奢侈品的关系，乐器琴行为什么一定要走“扩大社会乐器消费群体”的道路，不同年龄段的消费者对乐器有什么不同的需求，乐器琴行通过什么方式和途径来满足城市和农村对乐器的不同需求,满足不同年龄段的城乡消费者的需求，这些细致的营销概念的提出，让我们多少领略到，乐器群体的理性消费、乐器市场的细分，让在价格战的阴霾中困惑不已的琴行老板开始冷静下来思考，未来的市场到底在哪里？

    与其拼价格 不如合力做大市场蛋糕
    当前形势下，琴行业获取暴利的时代已经过去，从我国琴行销售业的发展历史看，最初乐器营销的从业者多是来自商业领域，对乐器专业知识相对欠缺。而今，我们看到不少音乐家、演奏家、钢琴技师等纷纷走进乐器营销中来，成为我国琴行销售业从业人员结构的新特点。不仅如此，琴行对音乐文化事业的参与和推广力度也在不断加大，其宗旨在于扩大乐器潜在的消费群体，扩大音乐消费人口。如何增加乐器消费人口总量，成为本届论坛的主题。应当说，同行之间既有竞争，又互为依存。随着社会文化多元化的发展，这种竞争又突破行业的局限，体现出与IT互联网等行业进行跨界竞争的局面。如何使不同年龄结构的人群热爱音乐、热爱乐器才是所有琴行经营者要面对的问题。
   “中国人做事讲求天时、地利、人和。在琴行销售业，所谓天时是国家倡导和谐社会，城乡统筹，文化事业大发展、大繁荣的政策背景；地利是我国的国民经济水平上升到新水平，金融危机影响逐渐消褪。相对欧美市场，我国有广大的消费市场，琴行销售业还有持续发展的空间，关键要看从业者如何引导市场的消费需求；人和是琴行从业者的总体素质在不断提高，越来越多的年轻音乐人投身到琴行销售业。具备天时、地利、人和条件的琴行销售业理应在在未来呈现出高速发展态势。” 成都川音琴行总经理黄茂强说。
    今天，一个行业的出现与消失，并非来自行业内部的竞争。如同柯达的消亡，并非来自富士的竞争，而是来自IT数码相机的出现。琴行销售业要继续生存发展，必须争取更多的社会人群认识音乐、热爱音乐。让乐器走进城乡结合部的广阔空间是一种植树造林的市场行为，但现实问题是我国的乐器人均占有率远远低于欧美国家，投身音乐教育事业推广需要我们用长效视野来看市场的未来走向，有序地增加我国的音乐人口。
    “先前，所谓琴行经营只是定义在单纯的乐器买卖关系上，今天的琴行销售业兼具着乐器销售、音乐教育和文化传播的多重社会责任，从单纯的商业买卖向综合文化产业转轨，经营者不但要具备文化层面的学识修养，同时还要具备一定的经济实力。”杭州天目琴行总经理刘为明说，以商促学，以学养商，以赏兴业成为天目琴行兼具多项社会职责的企业准则，但凡有开阔胸襟和强烈社会责任感的经理人才会在乐器经营的路途上走得更远，脚步更坚实。
    陕西音乐家协会喜鹏告诉与会人员,他在加拿大一个小岛考察期间，负责接送的当地司机竟然会演唱意大利的歌剧，这让他很吃惊。而在我们国家，有的家庭会消费几十万的轿车，但确不会消费几万元的钢琴，甚至千元的古筝、二胡。这种文化差异确实存在。原因在哪里？音乐文化事业需要政府的扶持，更需要我们从业者摆脱商业的束缚，站在文化的角度去培育市场，如果没有这样的思维，何谈市场的推广与拓展。”同行之间拼价格，谁知终了不如街边卖花生米的，应得的市场利益被价格战吞掉了。”重庆民生琴行王晨明对此也表示无奈。青岛海韵琴行总经理莫蓓茜在论坛上再次呼吁琴行业人士，与其在红海里拼价格，不如同行合力做大市场蛋糕。
 
    不同年龄段的消费者对乐器有什么不同的需求?”
    最初，琴行经营者瞄准的是音乐专业群体，但随着乐器消费的平民化和娱乐化的趋势下，乐器消费开始转向音乐教育培训市场，青少年成为乐器消费的主导力量。所谓衣食足才会知礼乐。乐器杂志社编辑部主任程晋垣认为，目前，琴童的父母多是70后，再过几年，则是80后一代的孩子成为音乐教育的对象，这一代都是独生子女，可以说乐器消费的人口总量是在呈现递减趋势。目前，校内的孩子有70~80%接受课外教育，在这些教育课程中文化课程占到了50%，这其中器乐教育占到得份额非常之少。究其原因，不是购买力不够，问题是社会家庭乐器消费的需求和最终目的是什么？所有琴行的经营者需要搞清楚这个问题本质。我希望在青少年乐器培训的问题上，拓宽器乐培训的项目，降低乐器学习的难度，激发琴童学习乐器的兴趣，使琴童从学习乐器转向玩乐器的快乐教育思维上来。其次，我认为中老年乐器消费市场有潜力可挖。目前，许多中老人年赋闲在家，多数老年人感觉无事可为。如何从乐器普及教育入手，降低乐器学习的难度，增加乐器的普及向中老年乐器消费市场进行渗透，我觉得大有可为。
    长春博乐精品钢琴城总经理周洲与同行分享了她的创业经验，该钢琴城销售中强调售前、售中、售后。近期，博乐琴行在音乐文化事业上也能够按照这个服务规则来运营，通过举办音乐沙龙活动，让人群免费接触音乐文化，增强人们对音乐的认知度；在乐器销售环节，更注重告知消费者选购乐器后对人的素质和家庭文化生活带来的积极的意义；在我们创建音乐宝贝中心后，得到的社会反馈是家长对我们创办的音乐机构，以及搭建的音乐平台的开心与认可。家长并不满足于孩子仅仅能够演奏几首考级曲目，更在意的是通过音乐教育，人本身的素质与文化修养有没有一个总体的提升。由此看来，音乐教育机构是一个任重而道远的事情，琴行自身能力有限，还需要厂家、媒体多种力量联合起来，共同把音乐教育事业拓展开来。
    “在广州大同琴行，我们开办了亲子班，让父母与孩子共同分享音乐学习的乐趣，还有爷爷奶奶带着孙子学习乐器的天伦共乐班都取得了不错的市场业绩。应当说，需求在哪里，我们的服务就在哪里，只有站在消费者的角度提供个性化的服务，才是琴行生存与发展的基石所在。”广州大同琴行总经理佟伟彦说到。
    音乐教育大众化的时代已经到来，数字音乐教育在其中的优势也日渐体现出来。对于现代社会家庭而言，一次性投入近万元的钢琴和几千元的乐器不是难事，但后期的教育投入也是琴行必须面对的。目前，琴童学习钢琴的课时费在每小时百元左右，院校著名专家教授的课时费用高达每小时几百元，几年下来，高额的乐器培训费用使不少家庭望而却步，中央音乐学院继续教育学院奥尔夫音乐教育培训中心雷继三教授认为，如何降低乐器教育的消费门槛，给更多社会人群以教育的机会，在保证教育质量的同时，降低家庭个体的教育成本，也是琴行经营者需要思忖的问题。其次，音乐教育要从娃娃抓起，琴行目前已经与社区、学校、幼儿园进行合作，如果运作成功，则会起到事半功倍的效果。